PERSUASI DAN NEGOSIASI

A. Definisi Persuasi dan Negosiasi

Persuasi adalah komunikasi yang digunakan untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang lain. Melalui persuasi setiap individu berusaha mempengaruhi kepercayaan dan harapan orang lain. Persuasi pada prinsipnya merupakan upaya menyampaikan informasi dan berinteraksi antar manusia dalam kondisi di mana kedua belah pihak sama-sama memahami dan sepakat untuk melakukan sesuatu yang penting bagi kedua belah pihak.

Negosiasi adalah Proses komunikasi antara dua orang atau lebih guna mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan bagi pihak-pihak yang terlibat. Selain itu, negosiasi juga sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya menyepakati nilai tukarnya.

B. Ciri Persuasi

ü Persuasi melibatkan satu atau dua individu.

ü Lebih bersifat kepada ajakan atau bujukan yang disertai dengan bujukan

ü Terdapat alasan yang harus dikemukakan saat akan melakukan persuasi

C. Ciri Negosiasi

ü Melibatkan perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

ü Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

ü Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)

ü Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah

ü Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi

ü Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

D. Perbedaan Persuasi dan Negosiasi

1. Persuasi lebih kepada memberikan pengaruh yang dilakukan salah satu pihak, sedangkan negosiasi lebih kepada keputusan yang dilakukan karena hasil keputusan dari kedua belah pihak tanpa ada unsur pemaksaan atau pengaruh.

2. Persuasi membiarkan orang lain (persuadee) bebas melakukan apapun yang mereka inginkan setelah persuader berusaha meyakinkan mereka, sedangkan negosiasi tidak diberikan kebebasan karena sudah memutuskan apa yang harus dilakukan berdasarkan kesepakatan bersama.

3. Persuader harus mengumpulkan informasi dan fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang lain, sedangkan negosiasi tidak membutuhkannya karena mereka akan berhadapan langsung dan mengeluarkan apa saja yang bisa dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam sebuah negosiasi.

E. Model Persuasi

1. Model Komunikasi Berlo

Menurut Larson (1986), salah satu model komunikasi yang digunakan untuk menjelaskan proses komunikasi persuasif adalah model komunikasi Berlo yang dicetuskan oleh David K. Berlo dan merupakan pengembangan dari model komunikasi Shannon dan Weaver. Model komunikasi Berlo atau dikenal juga dengan model komunikasi SMCR terdiri dari empat unsur komunikasi yaitu sumber, pesan, saluran komunikasi, dan penerima pesan. Keempat unsur tersebut merupakan bagian dari proses persuasi. Merujuk pada model komunikasi Berlo, kita harus waspada terhadap motivasi sumber, kita juga harus memperhatikan pesan, media yang digunakan untuk mengirim pesan, dan efek yang terjadi. Pada akhirnya, kita perlu untuk memiliki kesadaran tentang peran kita dalam persuasi

2. Model Persuasi Rank

Hugh Rank (1976) mengusulkan sebuah model persuasi yang membantu mengajarkan kepada kita agar menjadi penerima pesan yang yang kritis. Rank menyebutnya dengan intensify/downplay schema atau skema mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu. Gagasan dasar model persusasi ini adalah pada umumnya persuader menggunakan dua macam taktik untuk mencapai tujuannya yaitu mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu atau keduanya.

3. Model Kemungkinan Elaborasi

Richard Petty dan John Cacioppo (1980) mengembangkan model kemungkinan elaborasi atau elaboration likelihood model yang menyatakan bahwa persuasi secara tradisi dikaitkan dengan dua rute yaitu rute sentral dan rute periferal. Model ini membentuk faset baru teori rute atau teori dua proses. Model kemungkinan elaborasi berpendapat bahwa kemungkinan persuasi yang efektif bergantung pada seberapa besar keberhasilan komunikasi dalam mengingatkan representasi mental yang relevan yang merupakan kemungkinan elaborasi

4. Model Perubahan Sikap Yale

Model perubahan sikap Yale dikenal dengan sebutan pendekatan perubahan sikap Yale yakni suatu studi tentang kondisi dimana orang cenderung mengubah sikap mereka sebagai bentuk respon mereka terhadap pesan persuasif. Pendekatan ini pertama kali dipelajari oleh Carl Hovland dan rekan-rekannya di Yale University. Model dasar pendekatan ini dapat digambarkan sebagai “siapa – mengatakan apa – kepada siapa”. Menurut model ini, terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi setiap komponen komunikasi persuasif, diantaranya adalah kredibilitas dan daya tarik komunikator, kualitas dan ketulusan pesan, perhatian, kecerdasan dan usia penerima pesan

5. Model Respon Kognitif

Model persuasi respon kognitif pertama kali digagas oleh Anthony Greenwald (1968). Respon kognitif adalah pemikiran yang dimiliki setiap individu ketika bereaksi terhadap pesan persuasi. Model ini menunjukkan bahwa mempelajari respon kognitif terhadap persuasi menyuguhkan dasar bagi pemahaman tentang efek komunikasi

F. Faktor yang Menghambat Persuasi

a. Faktor Motivasi

Sudah dikemukakan bagaimana motivasi seseorang atau sesuatu kelomopok dapat mempengaruhi opini. Kepentingan seseorang akan mendorong orang itu untuk berbuat dan bersikap sesuai dengan kebutuhannya.

b. Faktor Prejudice atau Prasangka

Bila seseorang sudah dihinggapi dan perasaan Prejudice terhadap sesuatu, misalnya golongan, suku, ras, dan sebagaiannya orang itu dalam penilaiannya terhadap hal tersebut tidak akan objektif lagi.

c. Faktor Sematic

Kata-kata yang mempunyai arti tidak sama dengan komunikator dan komunikan atau ejean yang berbeda, tapi bunyinya hampir sema, dapat menimbulkan salah pengertian dan sangat mengganggu.

d. Noise Factor

Noise Factor yaitu gangguan yang disebabkan oleh suara. Ini dapat terjadi dengan disengaja dan tidak disengaja. Hambatan komunikasi persuasif secara psikologis bersifat internal. Indikasinya adalah distorsi makna dari pesan yang disampaikan. Hal ini dapat disebabkan oleh bias kultur, konflik peran, konflik dalam sistem sosial dan lain-lain. Jadi, hambatan psikologis disebabkan oleh ketidakcocokan filter konseptual dalam diri peserta komunikasi persuasif.

G. Faktor Komunikasi Persuasi

a. Sumber (Komunikator)

Dalam komunikasi persuasif, komunikator memiliki peranan yang sangat penting untuk menentukan keberhasilan dalam memengaruhi komunikan. Komunikator harus memiliki ketrampilan untuk memilih sasaran dan menentukan tanggapan yang hendak dicapai. Sebelum melakukan persuasi, komunikator harus memperhitungkan apakah komunikan mampu menangkap pesan yang disampaikannya.

b. Pesan

Komponen komunikasi persuasif yang kedua adalah pesan. Secara sederhana pesan dalam komunikasi persuasif dapat diartikan sebagai materi yang diberikan oleh komunikator sebagai ajakan supaya komunikan memercayainya.

c. Komunikan

Komunikan adalah sasaran yang akan menerima pesan-pesan persuasi dari komunikator. Beberapa hal yang akan memengaruhi apakah komunikan dapat merespon persuasi secara positif adalah keyakinan, sikap, dan nilai-nilai yang dimiliki oleh komunikan.

H. Tujuan Negosiasi

ü Mengurangi perbedaan posisi setiap perbedaan

ü Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.

ü Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.

ü Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

I. Tahap-tahap Negosiasi

1. Orientasi

Pembukaan atau awalan dari percakapan sebuah negosiasi. Biasanya berupa kata salam, sapa dan sebagainya.

2. Permintaan

Di mana pihak yang ingin tahu menanyakan suatu barang atau permasalahan yang dihadapi.

3. Pemenuhan

Pihak yang terkait memberitahukan mengenai barang atau obyek agar orang yang diajak interaksi oleh pihak tersebut menjadi lebih paham.

4. Penawaran

Suatu puncak dari negosiasi karena terjadi proses tawar menawar pihak satu dengan pihak yang lain untuk mendapat sebuah kesepakatan yang menguntungkan satu sama lain.

5. Persetujuan

Kesepakatan atas hasil penawaran dari kedua belah pihak.

6. Pembelian

Terjadinya transaksi jual beli antara masing-masing pihak terkait.

7. Penutup

Mengakhiri dari sebuah percakapan antara kedua pihak untuk menyelesaikan suatu proses interaksi dalam negosiasi.

J. Elemen-elemen yang Mempengaruhi Kesuksesan Negosiasi

1. Kesediaan semua untuk berkompromi dengan pihak lain.

2. Tidak ada pihak yang di rugikan.

3. Kesepakatan yang dicapai bersifat praktis dan dapat dilakukan.

4. Alasan yang disertakan mampu memengaruhi pihak lain.

Daftar Referensi :